Táctica 15. Mala Publicidad

Usar la táctica de la Mala Publicidad puede tener un profundo efecto en el resultado de la negociación. Básicamente, la mala publicidad consiste en amenazar a la otra parte, diciendo que, si obtiene lo que quiere de la transacción, la mala publicidad resultante superará los beneficios que esperaba recibir.
Imagina, por ejemplo, una negociación que involucre una cláusula en un contrato que podría causar apuros a la otra parte. Entonces, la otra parte podría amenazar con hacer sus quejas públicas. Si se tratara de un político que hubiera sugerido eliminar los programas de asistencia para los pobres, diciendo que los pobres deberían deshacerse de sus televisiones y buscar trabajos como cualquier otra persona, esos pobres podrían amenazar con revelarlo. Y el político podría sufrir severamente como resultado de la mala publicidad. Los políticos deben pisar con cuidado en el terreno de la Mala Publicidad.

Para usar la táctica de la Mala Publicidad eficientemente, podrías demostrar que muchas personas aprenderán de las acciones de la otra parte. Demuéstrale que será criticado o afectado negativamente por las personas de las que quisieran obtener respeto. Perder la estima de otros es un motivador muy poderoso, pues las personas procuran mantener un sentido de identidad positivo. Esto es algo primitivo: cuando somos niños, desarrollamos nuestra identidad, y eso muchas veces depende de la aprobación del resto de las personas. Así que una amenaza de mala publicidad que eche a andar las acciones de la otra parte podría ser muy efectiva en la negociación.
Amigos, estamos haciendo un buen progreso cultivando estas tácticas de negociación. Así que, una vez más, me daré un respiro para relatarte la siguiente parte de mis aventuras y sufrimientos en México.

Fugitivos y estaciones de bomberos — Una historia continuada
San José del Cabo sería perfecto, o al menos eso pensé yo. Las autoridades mexicanas nunca nos buscarían allí. Anclamos justo detrás de la línea de surf en una playa desierta. Nos tomamos turnos para inflar el pequeño bote y nos dirigimos hacia la costa. Navegar en ese bote fue un poco complicado en esas olas, pues estaba el riesgo latente de voltearnos y caer todos al mar.

En tan sólo unos minutos, todos estábamos empapados. Jalamos el bote hasta la playa y lo atamos a un árbol. El sol de la tarde secaba nuestra piel mientras caminábamos hacia la ciudad para buscar mujeres hermosas y una cerveza bien fría. Ese sería nuestro último día en México por dos razones. Primero, porque ya casi se nos había acabado el dinero. Segundo, porque sentí que ya habíamos hecho suficiente uso de nuestra suerte y era tiempo de seguir. Si los papeles del barco hubieran estado en orden, habríamos tenido más opciones. Pero ya no era tiempo de arriesgarnos.
A medianoche, ya no teníamos dinero, pero nos sentíamos muy bien. Mi hermano Harry una vez me dio un consejo muy sabio: nunca camines después de tomar alcohol, pues hará que estés sobrio de nuevo. Es mucho mejor tomar un taxi o un caballo, o lo que sea. Nosotros no teníamos dinero, así que no era una opción buscar un taxi.
Caminamos junto a la estación de bomberos… El tequila tiene una manera muy especial de hacerte ver nuevas ideas, nuevas opciones. El antiguo coche de bomberos se veía como un gran juguete. En esos tiempos, yo no tenía mucho entrenamiento en ventas; estoy seguro de que todas las razones que le dí al bombero para darnos un aventón a la playa eran muy convincentes, pero fue la oferta de John, de $20 dólares, la que hizo el acuerdo. En unos minutos, ya íbamos camino hacia la oscura playa. Cuando llegamos, los bomberos aceptaron la explicación de John de que tendría que pagarles otro día; definitivamente, no había por qué discutir con un hombre tan corpulento como él.

Una cantina débilmente iluminada apareció de repente en la playa, no la habíamos visto más temprano. El hecho de que no teníamos dinero no nos detuvo de ir a visitar el bar. Los cuatro entramos a la cantina, que estaba llena de jóvenes homosexuales. Como no teníamos dinero, aceptamos sus generosas ofertas de comprarnos algo de tomar. Después de haber tomado un par de cervezas era tiempo de partir. Buenos muchachos, en verdad. Le dí a uno de ellos una nalgada gentil mientras nos íbamos, él se río suavemente. Nos despedimos y, eventualmente, los cuatro nos encontramos en el bote inflable, remando en dirección de nuestro gran barco. El siguiente día, nos dirigiríamos a Hawai. O, al menos eso pensábamos…
Continuará

Las tácticas de Negociación de Robert Shinn

Robert Shinn tiene más de 60 tácticas de negociación (con sus respectivas contra-tácticas). Cada una de ellas ha sido utilizada por él mismo en diversas ocasiones, y ahora aprovecha este espacio para compartir contigo algunas de ellas.

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